Progresser face à l'évolution du marché

Les marchés sont de plus en plus concurrentiels, et le comportement des clients a changé radicalement. Les consommateurs ou les clients professionnels se renseignent sur les performances des produits, ils comparent les services, et ils négocient systématiquement les prix. Paradoxalement, la fonction commerciale a évolué moins vite que les autres métiers. Le développement de l'entreprise dépend alors fortement de sa capacité à prospecter, à négocier, à vendre, à fidéliser ses clients et à mettre en valeur sa performance commerciale. Même si la vente reste l'un des leviers les plus puissants pour développer rapidement la performance, hélas, c'est rarement le levier le plus facile à activer. Outre les autres fonctions de l'entreprise, la vente doit s'organiser pour être productive, une équipe commerciale bien formée et bien encadrée contribuera considérablement à la croissance. Faire de la crise une opportunité pour se défendre ou pour développer sa part de marché, maintenir ses marges... il s'agira toujours d'être plus pertinent, plus offensif et plus convaincant que les concurrents, et surtout, d'être au plus près des attentes des clients pour gagner. De la définition des priorités commerciales à la mise en oeuvre des plans d'action, en passant par la fixation des objectifs ainsi que l'optimisation des processus de vente prioritaires et la mobilisation des collaborateurs autour de la dimension commerciale... le choix des principaux axes d'amélioration est souvent difficile à prendre.

Le consultant commercial au service des exigences

Pour avoir un regard extérieur afin de percevoir les obstacles qui peuvent gêner la croissance de leur développement et pour trouver des solutions, les entreprises ont tout un intérêt à faire appel à un consultant, un conseiller ou un expert. Il aura comme objectif principal d'améliorer ou d'optimiser le développement d'une entreprise cliente, et il est le garant d'une efficacité commerciale. En tant que partenaire du développement de l'entreprise, il se doit de lui apporter des réponses fortes et concrètes pour identifier les gisements de performance commerciale et de l'aider à les exploiter au mieux. En d'autres mots, son rôle est de prodiguer des conseils avisés ainsi que de proposer des solutions adaptées en effectuant un travail d'investigation sur le terrain et le marché afin d'avoir une connaissance précise de la situation ou de la réalité. Le recours à un consultant commercial qui plus aurait une expérience client en digital est plus que nécessaire pour une entreprise désireuse de rester un acteur majeur dans son secteur et d'être à même de répondre aux exigences des clients.

Avec une approche opérationnelle basée sur ses propres expériences et sa connaissance des entreprises et des marchés, le consultant peut fournir des prestations sur-mesure qui soient parfaitement centrées sur les attentes de l'entreprise ainsi que du marché. Il accompagne sous forme de conseils, de formations, de coaching... afin de développer durablement la performance commerciale.